Un client très occupé
Dernièrement, j’ai travaillé pour une entreprise qui propose du matériel et des prestations informatiques. En discutant avec le gérant, je me suis rendue compte qu’il croulait sous le travail.
Quand je lui ai expliqué que je pourrai l’aider à trouver des clients, à mon avis, il a pris peur.
En continuant à creuser, je me suis aperçue qu’il était très occupé certes, mais son compte en banque n’était pas à la hauteur des heures qu’il passait à dépanner les gens
Un constat : Un fichier énorme
Il m’a fait confiance et il m’a confié son fichier pour voir ce que j’aurais pu en tirer et pour peut-être l’aider à optimiser son temps. En fait, il fait un chiffre d’affaire conséquent avec 180 clients mais il réalise surtout 80% de son chiffre d’affaire avec 40% de son fichier.
En gros, 110 de ses clients ne lui rapportent rien et au contraire, ils lui font perdre du temps.
Sans paraître méprisante pour ces derniers, mon client est seul à tout gérer, donc il doit réfléchir efficacement et optimiser son temps.
Le tout est de se concentrer sur les entreprises qui ont vraiment besoin de ses services et surtout qui paient pour cela.
Un plan d’action
Résultat : Pour les clients qu’il doit mettre de côté, je lui ai proposé de leur envoyer un mail pour les transférer vers un confrère (moyennant une commission ou pas d’ailleurs) pour les informer du changement de « référant informatique.
Reste les 70 autres entreprises qui se composent en 2 catégories : les clients actifs et les dormants. Pour les premiers, il s’agit de resserrer les liens pour leur proposer un service de maintenance ou de sauvegarde, une espèce d’abonnement pour prévenir les problèmes et ainsi pouvoir mieux gérer son agenda. Dans le domaine informatique, tout le monde est tout le temps dans l’urgence mais il faut essayer de ne pas se faire entraîner par le rythme imposé par les clients.
Pour les clients qui n’ont pas commandé depuis quelques temps, il s’agit de les réveiller grâce à une offre promotionnelle ou par l’intermédiaire d’une actualité. Un mail ou un coup de téléphone fera l’affaire pour s’assurer que les données en notre possession sont toujours les bonnes.
Le recul
Mon client n’aurait peut-être pas pu faire cela tout seul par manque de temps mais surtout de recul. Lorsque je lui ai mis le nom des sociétés en questions, il était vraiment d’accord avec tout ce que je disais. « Oui, effectivement, eux, il faut que je les rappelle, Oui, c’est vrai, cette entreprise, ils m’ont envoyé un message la semaine dernière. »
Bref, la tête dans le guidon, le chef d’entreprise ne se rend pas toujours compte que pour dynamiser son chiffre d’affaire, il suffit parfois d’exploiter ses propres ressources. De les réorganiser et surtout de proposer quelque chose de différent à ses clients.
Trouver des clients, c’est bien, s’occuper de ceux que l’on a déjà, c’est encore mieux.
