Pas d’attaches et une rémunération à la commission

A l’heure de l’après crise, nombreux sont les chefs d’entreprise et les entrepreneurs qui recherchent à renflouer leur trésorerie. Maintenant et tout de suite. Les promotions, la publicité peuvent être des moyens efficaces mais le recours à un commercial pour vanter ses produits et services me semblent bien approprié. Encore faut-il bien s’y prendre.

Effectivement, employer un freelance et le payer uniquement au pourcentage des ventes peut sembler alléchant. En fonction des contrats signés, le commercial indépendant est récompensé à la mesure de ses efforts.

Une organisation à trouver

Ce système peut convenir à tout le monde et aboutir à un deal gagnant-gagnant, dû moins pour ceux qui aiment la liberté. La relation peut se contractualiser avec un document stipulant les modalités d’intervention du commercial mais peut également se tenir qu’aux factures de commission émises par le travailleur indépendant.

Bien entendu la première chose à faire est de trouver une personne avec qui le courant passe pour vouloir l’intégrer à son entreprise, lui confier des informations sensibles comme le taux de marge ou les coordonnées des fournisseurs.

Ensuite, il faudra former cette personnes aux produits ou services, et aux process et aux outils.

Par ailleurs, même si le commercial indépendant est extérieur à l’entreprise, aux yeux du client final, il faut qu’il comprenne qu’il fait partie de l’équipe. Comment faire ? Des outils simples comme la carte de visite, un téléphone, un mail professionnel dédiés peuvent  aider.

A priori, tout est prêt pour que les ventes décollent sans frais fixe et vous ne payerez que si le commercial vous rapporte du chiffre d’affaire, d’autant plus que les clients apportés ne font pas partie de votre base de données, alors pourquoi parfois cela ne fonctionne pas ?

La motivation pécuniaire n’est pas suffisante

Eh oui, il n’y a pas que l’argent dans la vie !

Plusieurs facteurs peuvent enrailler la machine et il faut s’en rendre compte pour ne pas perdre trop de temps ni d’énergie, de part et d’autres.

Le commercial a besoin de motivation, de stimulation mais elle ne se résume pas à l’aspect financier. C’est un homme ou une femme de challenge qui aime relever les défis, le fait de faire partie d‘une équipe, d’œuvrer pour un objectif commun n’est pas à prendre à la légère. Si vous ne prenez jamais de nouvelles de votre commercial, cela ne fonctionnera pas. Il faut trouver le juste équilibre entre le harcèlement : « Alors tu as vendu combien ce mois-ci ? » et le désert de Goby.

Autre problème qui va très vite apparaître : une fois que le contact est pris, comment savoir si les vente V+2 et V+3 par exemple seront bien attribuées au travailleur indépendant ? Ou alors, seule la première vente compte et une fois le client intégré dans la base de données de l’entreprise, ne touchera-t-il plus rien ?

Quid des actions menées sur les réseaux sociaux et sur les salons par exemple ? Le commercial indépendant distribue sa carte mais le client appelle le standard, ses actions sont diluées et anéanties…

Sa motivation en pâtit et il disparaît des radars. Avec un peu de psychologie, un chef d’entreprise prend conscience de ses aspects managériaux et en discute ouvertement avec son commercial, s’il tient à travailler à long terme avec cette personne bien évidemment.

Trop nombreux sont les managers qui prennent un jeune commercial, inexpérimenté et qui l’envoie à la chasse sans préparation et sans prendre en compte ses besoins d’encadrement et motivationnels.

Donc une commercial indépendant, pourquoi pas mais préparez le terrain et envisagez le comme un investissement à moyen terme.